品牌金店日子難熬 社區(qū)金店越來(lái)越好

小楊在店內(nèi)忙著給客戶(hù)報(bào)價(jià)
小楊媽媽為顧客花四小時(shí)免費(fèi)編的繩
“這是我們顧客送的禮物,一整箱海南三亞發(fā)來(lái)的黑金剛蓮霧,個(gè)頭大、新鮮、脆爽多汁。”日前,杭州一家金店店主老楊告訴記者,是一位客人知道他妻子愛(ài)吃蓮霧,就送了一箱到店里。
在金價(jià)飆漲、周大福等黃金珠寶品牌遭遇門(mén)店和業(yè)績(jī)雙殺的大背景下,老楊的金店生意卻一年比一年好,他的生意逆勢(shì)長(zhǎng)虹有什么獨(dú)門(mén)秘籍?近日,記者走進(jìn)金店采訪,發(fā)現(xiàn)確實(shí)“有點(diǎn)東西”。
把客人變成朋友親人
今年春節(jié)迎開(kāi)店六年最好業(yè)績(jī)
老楊的金店開(kāi)在杭州奧體板塊核心以南五公里左右,旁邊有三個(gè)不算新的大型小區(qū),周?chē)\?chē)不太方便。這樣的位置,金店生意會(huì)好嗎?記者帶著疑惑走進(jìn)店里。
“當(dāng)初開(kāi)店的時(shí)候,很多人跟你想法一樣。”一見(jiàn)面,老楊就笑道,即使現(xiàn)在還有人這么說(shuō)。
老楊今年56歲,2019年從杭州一家珠寶公司辭職創(chuàng)業(yè),開(kāi)了這個(gè)90平方米的金店,“在珠寶公司干了十多年,了解上下游門(mén)路,開(kāi)這個(gè)社區(qū)店很順利,最關(guān)鍵是碰上了百年一遇的黃金大行情。那時(shí)基礎(chǔ)金價(jià)是310元一克,現(xiàn)在已超過(guò)680元,開(kāi)店六年,金價(jià)漲了六年,店里銷(xiāo)售也是一年比一年好。”
剛剛過(guò)去的春節(jié)假期,老楊的金店銷(xiāo)售創(chuàng)出新高。“最近兩周就突破一百萬(wàn)元銷(xiāo)售額,這是開(kāi)店六年來(lái)沒(méi)有過(guò)的。”老楊介紹,不少客戶(hù)金價(jià)越漲他越買(mǎi),比如其中有一位杭州本地客戶(hù),春節(jié)期間買(mǎi)了100克的金條、120克的金手鏈,還有一些小的金飾,前后總計(jì)花了20多萬(wàn)元。
傍晚6點(diǎn),一位杭州本地客戶(hù)預(yù)訂的60克金項(xiàng)鏈到店了,女兒小楊細(xì)心地檢查金項(xiàng)鏈后用禮盒包裝好,顧不上晚高峰堵車(chē)給客戶(hù)送去。
“這是老客戶(hù),送過(guò)去我們都不收額外費(fèi)用的。像昨天一個(gè)客戶(hù)臨時(shí)訂了金鈔,需要緊急送上門(mén),開(kāi)車(chē)來(lái)回六七十公里,要是算算油錢(qián),這一單都沒(méi)賺多少。”小楊介紹,這六年很多單生意基本沒(méi)怎么賺錢(qián),真的是交個(gè)朋友。此外,她媽媽的手編繩工藝很好,經(jīng)常免費(fèi)為客戶(hù)編繩,即使一些復(fù)雜到要幾小時(shí)工作量的手編繩也免費(fèi)送,而不少品牌金店的精編繩往往是收費(fèi)的。
真誠(chéng)善待每個(gè)客戶(hù),換來(lái)的是與客戶(hù)的雙向奔赴、互相回饋。小楊說(shuō),幾年下來(lái),不少客戶(hù)都已變得像親人、朋友一樣,“過(guò)年前,有客戶(hù)給我們送來(lái)臘八粥、香榧,去年還有送了一箱青蟹的。平時(shí)隔段時(shí)間就有客戶(hù)快遞水果、特產(chǎn),我懷孕時(shí)客戶(hù)送來(lái)尿不濕、奶瓶、媽咪包、寶寶毯子、哺乳衣服等。”
老客戶(hù)信賴(lài)之后,還往往介紹新客戶(hù),甚至有北京、安徽和省內(nèi)其他地方的客戶(hù),很多都是老客戶(hù)的親戚、朋友、同學(xué)等,“生意就是這么日積月累變好的。”
性?xún)r(jià)比、新款式、人情味
逆勢(shì)增長(zhǎng)的奧秘?zé)o出其三
老楊告訴記者,最近金價(jià)高,好幾個(gè)同行當(dāng)天還在跟他通氣,說(shuō)生意難做,“我有個(gè)朋友,金店開(kāi)了兩年,去年也關(guān)了。市場(chǎng)上,周大福、老鳳祥之類(lèi)的,關(guān)的店更多。”
老楊這家金店5公里范圍內(nèi),有濱江銀泰、奧體印象城、蕭山萬(wàn)象匯等多家商場(chǎng),記者在近期也多次走訪不同商場(chǎng)內(nèi)的周大福、曼卡龍、周生生等金店,看到的現(xiàn)象基本都是銷(xiāo)售比顧客多,生意確實(shí)都不太理想。
為何大家都不太好,老楊這家金店卻越做越好?他向記者解釋說(shuō),最重要的是做到了性?xún)r(jià)比,“我們賣(mài)的金飾價(jià)格,只在基礎(chǔ)金價(jià)上稍微加一點(diǎn),而現(xiàn)在很多品牌金店的零售金價(jià)已接近900元/克,即使有克減活動(dòng),也不會(huì)低于我們的價(jià)格,而且我們的工費(fèi)也遠(yuǎn)比品牌金店便宜。”
“同時(shí),我們的款式是緊跟潮流的。我們拿貨合作的幾家深圳工廠,本身就走在潮流前沿,能設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合年輕人口味的古法工藝、國(guó)潮新款,別的品牌金店有的潮流款式,我們也不會(huì)少,很多客戶(hù)都是拿著設(shè)計(jì)款圖片來(lái)跟我們定制。”
另外就是人情味了,“開(kāi)在社區(qū),做小區(qū)居民的朋友,我們就是實(shí)實(shí)在在做生意,不做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、不勸導(dǎo)客戶(hù),為客戶(hù)提供免費(fèi)送貨、免費(fèi)編繩等,漸漸的客戶(hù)也把我們當(dāng)朋友了。”
品牌金店關(guān)店潮下
社區(qū)金店能成為逆襲樣板嗎
今年以來(lái),國(guó)際金價(jià)在2024年大漲27%的基礎(chǔ)上繼續(xù)狂飆,不斷刷新紀(jì)錄,短短不到兩個(gè)月時(shí)間,倫敦金已穩(wěn)定在2900美元/盎司上方,國(guó)內(nèi)黃金零售價(jià)已逼近900元/克。
成本攀升,疊加高金價(jià)導(dǎo)致金飾銷(xiāo)售遇冷,黃金珠寶企業(yè)的業(yè)績(jī)集體承壓,以周大福、六福集團(tuán)為代表的黃金零售品牌陷入“關(guān)店潮”。周大福最新數(shù)據(jù)顯示, 2024年第三季度,集團(tuán)零售值下降14.2%,其中,中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)零售值下降13.0%,中國(guó)香港及澳門(mén)市場(chǎng)零售值下降20.4%,延續(xù)了中期財(cái)報(bào)的頹勢(shì)。更令人關(guān)注的是,周大福一個(gè)季度內(nèi)就在內(nèi)地凈關(guān)閉了261個(gè)周大福珠寶零售點(diǎn)。
昨日,一家國(guó)內(nèi)一線珠寶品牌浙江區(qū)域管理人士告訴記者,一些加盟店由于銷(xiāo)售不理想,已經(jīng)陸續(xù)有關(guān)店的計(jì)劃,今年預(yù)計(jì)還會(huì)有一波閉店潮。
世界黃金協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,2024年中國(guó)市場(chǎng)的金飾需求總量為479噸,同比降幅達(dá)24%。其在2025年的展望中表示,中國(guó)市場(chǎng)金條和金幣需求有望保持強(qiáng)勁態(tài)勢(shì),金飾需求將持續(xù)下滑,只是降幅有望收窄。
“今年呈現(xiàn)在行業(yè)面前的形勢(shì)依然很?chē)?yán)峻。”浙江省珠寶行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士接受記者采訪時(shí)表示,國(guó)內(nèi)好幾家一線品牌金店這幾年忙著‘跑馬圈地’,但是現(xiàn)在面臨的是粗放擴(kuò)張之后,品牌對(duì)渠道的精細(xì)化管理不足,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力。接下去怎么辦?“大家都在摸索怎么轉(zhuǎn)型找出路。”他認(rèn)為,盡管老楊這樣的社區(qū)店很小,對(duì)行業(yè)有一定的啟發(fā)意義,“金價(jià)上漲,壓制了一部分消費(fèi),但買(mǎi)金的需求仍然是有的。我認(rèn)為目前很多黃金珠寶品牌急需擺脫‘路徑依賴(lài)’——跳出‘賣(mài)材料’的邏輯,向老楊學(xué)習(xí)去掉品牌溢價(jià),踏踏實(shí)實(shí)賣(mài)服務(wù)與賣(mài)信任。”
“高端有高端的玩法,下沉有下沉的智慧。”杭州一家頭部珠寶品牌直營(yíng)店負(fù)責(zé)人告訴記者,他從業(yè)二十多年,很喜歡調(diào)研社區(qū)金店、夫妻金店,“杭州就有幾家活了二十多年的社區(qū)金店。在我看來(lái),今后消費(fèi)者可能會(huì)逐漸適應(yīng)長(zhǎng)期高金價(jià),同等情況下,社區(qū)金店因?yàn)闆](méi)有加盟費(fèi)、入網(wǎng)費(fèi)(貼牌費(fèi))、管理費(fèi)、品牌宣傳費(fèi)等,租金和人力成本也有優(yōu)勢(shì),如果社區(qū)店再打造出值得信任、有人情味的人設(shè),將會(huì)活得很滋潤(rùn)。”
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