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新年伊始，義烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)三樓節(jié)慶用品區(qū)“年味”十足：從大紅的燈籠到燙金的福字掛飾，從寫(xiě)著吉祥話的春聯(lián)到設(shè)計(jì)別致的新年紅包。走在市場(chǎng)里，目之所及皆是一片火紅。雖然蛇年新春已經(jīng)近在眼前，但是若論現(xiàn)時(shí)現(xiàn)刻“年味”的濃度，即便放眼整個(gè)義烏，恐怕也難找出第二個(gè)地方。

一如被義烏“承包”的圣誕節(jié)，全球華人的“年味”同樣由小商品之都一手操持。一個(gè)被廣泛援引的數(shù)據(jù)是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上80%的年畫(huà)與春聯(lián)出自義烏。以年畫(huà)為代表的春節(jié)裝飾用品，堪稱(chēng)義烏這個(gè)世界小商品之都中最喜慶，同時(shí)也最傳統(tǒng)的一門(mén)生意。

經(jīng)歷30余年發(fā)展，這門(mén)生意已然從當(dāng)年的冷門(mén)賽道化作如今的一片紅海。身處紅海，“老資格”們憑借多年積累勉力維持著自身地位，新入局者則寄希望通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新撬動(dòng)市場(chǎng)。在傳統(tǒng)與創(chuàng)新的不斷碰撞中，這門(mén)義烏的“老”生意始終煥發(fā)著新生機(jī)。

新生代與老資格

按照往年慣例，義烏的各大市場(chǎng)在農(nóng)歷臘月廿五前后就將休市。年畫(huà)作為一門(mén)更為特殊的時(shí)令買(mǎi)賣(mài)，事實(shí)上早在去年12月就已經(jīng)進(jìn)入尾聲。

最近這段時(shí)間，“90后”女老板陳蘇莎依然還每天守在商貿(mào)城的鋪面里，可是上門(mén)看貨詢(xún)價(jià)的客戶(hù)已經(jīng)寥寥無(wú)幾。陳蘇莎告訴記者，眼下要處理的只剩一些零星訂單和收尾工作，更多時(shí)間與精力則放在對(duì)一年生意的復(fù)盤(pán)上。

對(duì)于陳蘇莎和其他活躍在商貿(mào)城一區(qū)三樓的諸多同行，所謂“一年的生意”其實(shí)不過(guò)是每年的最后那幾個(gè)月。以10月份舉辦的春節(jié)用品專(zhuān)業(yè)展會(huì)為標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)，義烏年畫(huà)行業(yè)的商戰(zhàn)正式宣告打響，大批量的采購(gòu)訂單也在此時(shí)集中爆發(fā)。某種意義上，忙過(guò)10月份以后，“一年的生意”成功與否就基本有定論了。

陳蘇莎是義烏本地人，2022年才開(kāi)始賣(mài)年畫(huà)，算是這條賽道上的新生代。創(chuàng)業(yè)至今，陳蘇莎自認(rèn)成績(jī)尚可。其中，龍年的生意表現(xiàn)最好。這一趟的蛇年生意雖然稍遜，但亦算是符合預(yù)期。在她看來(lái)，年畫(huà)在義烏浩如煙海的小商品品類(lèi)中，門(mén)檻相對(duì)較低：“不說(shuō)別的，單是鋪面的租金成本就要比其他品類(lèi)低上不少。”

陳蘇莎的鋪位是與其他商戶(hù)合租的。她的年畫(huà)生意9月才開(kāi)張，在此之前這個(gè)鋪位賣(mài)的則是各類(lèi)燈飾。在義烏商貿(mào)城的節(jié)慶用品區(qū)，這種“上半年做圣誕，下半年做春節(jié)”的合租模式頗為普遍——畢竟，某種意義上這是一門(mén)要在幾個(gè)月中便決出勝負(fù)的生意，時(shí)間窗口轉(zhuǎn)瞬即逝。對(duì)于小體量的賣(mài)家，并沒(méi)有長(zhǎng)租鋪面的必要。

相比陳蘇莎的“短租”鋪面，寶娟年畫(huà)的女老板、義烏市年畫(huà)掛歷商會(huì)會(huì)長(zhǎng)樓寶娟在義烏國(guó)際商貿(mào)城三區(qū)內(nèi)的展廳則要?dú)馀傻枚?。她的展廳足有300多平方米，各色年畫(huà)和飾品掛滿(mǎn)了展廳內(nèi)所有的墻面，成箱的樣品更是堆了一地，令人眼花繚亂。

賣(mài)了30多年年畫(huà)，樓寶娟是行業(yè)里絕對(duì)的“老資格”，號(hào)稱(chēng)“義烏年畫(huà)大王”。上世紀(jì)90年代初，她和丈夫來(lái)到義烏創(chuàng)業(yè)。在彼時(shí)義烏規(guī)模最大的小商品交易集散地篁園市場(chǎng)，夫婦二人盤(pán)下一間小鋪，專(zhuān)售批發(fā)來(lái)的年畫(huà)。樓寶娟回憶，當(dāng)時(shí)整個(gè)篁園市場(chǎng)里，賣(mài)年畫(huà)的不過(guò)三四家。但恰恰就是在這條冷門(mén)賽道上，樓寶娟和丈夫掘得了第一桶金。此后，她的生意規(guī)模迅速擴(kuò)大。2000年，她更是大手筆投資建廠，轉(zhuǎn)型自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)。

與樓寶娟的生意一同成長(zhǎng)的，還有整個(gè)行業(yè)。樓寶娟告訴記者，目前義烏年畫(huà)掛歷商會(huì)的會(huì)員單位已有千余家。正是依托如此巨大的行業(yè)體量，義烏才有底氣“承包”下全球華人的“年味”。如今，“寶娟年畫(huà)”已經(jīng)賣(mài)到了世界各地。用樓寶娟自己的話說(shuō)，有華人的地方，就有她和她的義烏同行的產(chǎn)品。

打破“天花板”

“門(mén)檻低，意味著天花板也低。”樓寶娟的臺(tái)州同鄉(xiāng)、同樣賣(mài)了將近30年年畫(huà)的趙春芽這樣看待這門(mén)生意，“產(chǎn)品一旦賣(mài)不動(dòng)，過(guò)了年以后就只能當(dāng)廢品處理，一點(diǎn)回轉(zhuǎn)的余地都沒(méi)有。蛇年的東西做出來(lái)了，總不見(jiàn)得等下一個(gè)蛇年再拿出來(lái)賣(mài)吧?”

雖然市場(chǎng)需求常在，但是產(chǎn)品形態(tài)單一、高度同質(zhì)化亦是不爭(zhēng)的事實(shí)。歷經(jīng)30余年發(fā)展，義烏的年畫(huà)行業(yè)在體量急速增長(zhǎng)的同時(shí)，也無(wú)可避免地“卷”作了一片紅海。想要打破這肉眼可見(jiàn)的“天花板”，從一片紅海市場(chǎng)中脫穎而出，并非易事。

身為行業(yè)領(lǐng)軍人物，樓寶娟的態(tài)度則更為樂(lè)觀。她表示，總體來(lái)看，市場(chǎng)的規(guī)模仍在逐年擴(kuò)大。想要分蛋糕的人的確比當(dāng)年多得多，但是蛋糕也比過(guò)去要大得多：“這年頭，做生意哪有不‘卷’的?不管環(huán)境怎么變，把自己的產(chǎn)品做好才是硬道理。指望像當(dāng)年那樣躺著賺錢(qián)，顯然已經(jīng)不可能了。”

確如樓寶娟所說(shuō)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力始終是義烏這片小商品海洋中首要的生存法則。對(duì)于兩位各自坐擁頗具規(guī)模的工廠的女老板，“一年的生意”遠(yuǎn)不止年末那幾個(gè)月的忙碌，新產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量的把控才是貫穿一整年的主旋律。

無(wú)論是福字掛飾還是門(mén)聯(lián)年畫(huà)，在形態(tài)上看似千百年來(lái)都未曾有過(guò)太多變化，但是樓寶娟和趙春芽都覺(jué)得，這些“傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)”的產(chǎn)品總能找到創(chuàng)新的空間，翻出更多新花頭。比如，以前的掛飾多是硬卡紙印刷，現(xiàn)在則開(kāi)始采用植絨等工藝，不僅提升了質(zhì)感，也提高了檔次;以前的春聯(lián)用雙面膠粘貼，現(xiàn)在為了匹配防盜門(mén)，則普遍改成了磁吸，更加方便用戶(hù)使用。

與此同時(shí)，年畫(huà)類(lèi)產(chǎn)品最重要的視覺(jué)設(shè)計(jì)更是要狠狠地“卷”。趙春芽告訴記者，自家工廠除了重金“養(yǎng)”著一支設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，每年還要額外外聘設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì)，為的就是打破既有風(fēng)格，為產(chǎn)品注入新的風(fēng)格，從而不斷推陳出新。

陳蘇莎的小本買(mǎi)賣(mài)則斷然“養(yǎng)”不起專(zhuān)職的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，不過(guò)她也有自己的優(yōu)勢(shì)：作為年輕人，她更懂年輕人的喜好。即便賣(mài)的是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，陳蘇莎更多著眼的，卻是年輕一輩的消費(fèi)者。因此在設(shè)計(jì)上，她的產(chǎn)品相比“老前輩”們更為時(shí)尚和活潑，圖樣也更偏向卡通風(fēng)格。“養(yǎng)”不起設(shè)計(jì)師，她就去年輕用戶(hù)聚集的小紅書(shū)等社交媒體平臺(tái)找畫(huà)師，一張一張和對(duì)方談授權(quán)、談合作。雖然麻煩，但卻有效攤薄了成本，同時(shí)也更能精準(zhǔn)地“擊中”目標(biāo)受眾。

蛇年的一系列產(chǎn)品中，陳蘇莎最為滿(mǎn)意的是一套“馬卡龍色系”的掛飾，上市之后迅速在電商平臺(tái)成為爆款，尤其深得女性消費(fèi)者喜愛(ài)。陳蘇莎認(rèn)為，隨著年輕群體逐漸成為消費(fèi)主力，迎合年輕人的喜好與趣味，才是年畫(huà)這門(mén)傳統(tǒng)生意未來(lái)能夠“細(xì)水長(zhǎng)流”的關(guān)鍵。

樓寶娟則認(rèn)為，與其盲目追求制造爆款，更應(yīng)堅(jiān)守傳統(tǒng)。她并不反對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新，卻并不喜歡將網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)和熱梗放進(jìn)產(chǎn)品中。在她看來(lái)，那些速朽的文字和春節(jié)這樣一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日并不十分搭調(diào)：“每年賣(mài)得最好、走量最多的，永遠(yuǎn)都是那些最傳統(tǒng)的產(chǎn)品。市場(chǎng)的主流還是傳統(tǒng)審美，并不是一兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)熱?；蛘咚^的爆款能夠沖擊得了的。”

不過(guò)，創(chuàng)新也好，傳統(tǒng)也罷，義烏的年畫(huà)生意或許確如樓寶娟所說(shuō)，是一門(mén)“死不掉的生意”：“過(guò)年了，總得往門(mén)上貼點(diǎn)什么。這是我們中國(guó)人的剛需。”